Sesgos y heurísticos

A menudo cuando dos sucesos ocurren al mismo tiempo o uno detrás de otro establecemos una relación causal entre esos hechos. Puede que esos hechos no tengan ninguna relación entre ellos y hallan ocurrido al mismo tiempo por azar, pero la necesidad de comprender la realidad y explicar lo que sucede en nuestro entorno nos empuja a menudo a establecer relaciones causales donde no las hay. Esto se llama “correlación ilusoria”.

Los heurísticos son atajos mentales que nos ayudan a tomar decisiones y explicar nuestro entorno de una manera rápida y orientativa. Naturalmente los heurísticos están sujetos a error. Es muy sencillo creer que estamos en lo cierto cuando en realidad estamos sumamente equivocados debido a los heurísticos.

Por ejemplo, cuando tomamos una decisión influye la información previa que tenemos sobre el asunto a decidir. Otro ejemplo es que, para llegar a conclusiones, siempre tenemos más en cuenta la información más accesible en nuestra memoria. La aversión que podemos tener al riesgo también influye inevitablemente en nuestras decisiones. Cómo nos influyen los estereotipos es otro ejemplo conocido. Todos estos son ejemplos de heurísticos que influyen, irremediablemente, en nuestra toma de decisiones y sesgan el razonamiento para bien o para mal. En la práctica supone una manera rápida y eficiente de tomar decisiones.

Más formalmente el heurístico se define como la capacidad para realizar de forma inmediata innovaciones o decisiones. Esta capacidad es distintiva del ser humano. Comparte etimología con la palabra “eureka”.

Se han descrito varios tipos de heurísticos. Entre ellos hay cuatro especialmente importantes:

• Anclaje: Nuestra toma de decisiones se ve influencia por la información que hemos recibido con anterioridad. Un ejemplo cotidiado de este heurístico es el regateo o la subasta. Si al negociar un precio la primera cantidad que se dice es “100€”, el regateo oscilará rondando esa cantidad.
• Heurísticos de disponibilidad: Aquellos conocimientos más accesibles o recientes hacen que sean los primeros que nos vengan a la mente. Por ejemplo, si tengo que decidir qué nombre poner a mi nuevo hijo, los primeros nombres que me vendrán a la mente serán los que más use.
• Aversión al riesgo: Normalmente tratamos de inclinarnos por aquellas alternativas que aparentemente tienen menos probabilidad de riesgo, aunque luego no sea así realmente. Influye mucho la manera en que se nos presente la información.
• Heurístico de representatividad: Aquellas ideas y conocimientos más representativos de la realidad influyen enormemente en nuestra toma de decisiones. El ejemplo más característico son los estereotipos sociales.

Las aplicaciones de los heurísticos son numerosas. Una de las primeras áreas en aplicar los conocimientos sobre los heurísticos ha sido la publicidad. Naturalmente con un buen uso de los heurísticos se nos puede manipular fácilmente en nuestra toma de decisiones de manera que nos inclinemos a comprar un producto. Por ejemplo, al repetir mucho un anuncio o una marca, gracias al heurístico de disponibilidad será esa marca la que nos venga a la mente cuando pensemos en ese producto (por ejemplo, si pienso en bebida gaseosa me viene a la mente cocacola). El anclaje también es muy usado, se ve claramente su uso en las rebajas: el precio de las rebajas lo comparamos siempre por la información previa que recibimos, es decir, el precio anterior.

La política también es un ámbito donde se recurre a nuestro uso de heurísticos constantemente. La demagogia que se desarrolla en los discursos y programas políticos necesitan manipular nuestras decisiones para hacernos inclinarnos por un partido político u otro, y la manera más fácil de manipular a la masa es recurrir a los heurísticos. Los heurísticos de representatividad (estereotipos) o de aversión al riesgo son muy comunes.

Y más aplicado a la vida cotidiana está la negociación. Cuando regateamos el precio de los tomates en el mercadillo de los domingos estamos recurriendo a heurísticos de anclaje. Si empezamos a regatear ofreciendo 20€ por el precio de un producto no obtendremos el mismo resultado que si empezamos a regatear en torno a 5€.

Es cierto que los heurísticos producen sesgos en nuestra toma de decisiones, pero no podemos llegar a la conclusión de que los heurísticos son necesariamente negativos. La heurística también se relaciona con la creatividad y la invención.

No podemos negar la utilidad de los heurísticos en la toma de decisiones. Si cada decisión que tomamos al día tuviésemos que meditarla, analizarla y estudiarla para escoger la mejor opción nos volveríamos locos. Los heurísticos nos sirven para no tener que someternos a esta complejidad y poder tomar decisiones rápidamente, pues normalmente son reglas sencillas y eficientes las que componen los heurísticos.

Ya conocemos todos que la publicidad, la política, etc. trata de engañarnos y de tergiversar la información de modo que puedan influenciar en nuestra toma de decisiones. Es en estas áreas u otras decisiones importantes donde quizás haya que pararse un poco, meditar y analizar nuestra decisión.